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孫子の兵法 その2【敵を知り、己を知る】

   

それでは、私が店舗において実際に応用した「孫子の兵法」を紹介したいと思います。

自分の力量を知る

まず手掛けていったのは自らの戦力把握。つまり自軍の強さですね。これをしっかり把握できていなければ戦いに勝てるはずがありません。

前回(参考:孫子の兵法 その1【普遍的な勝利の法則】)にも触れましたように私が店長として赴任した店舗の売り場面積は270坪。ペットショップの規模としては当時、西日本で有数だったのではないでしょうか?

私は犬猫生体については担当者として任されていた時期もありましたのでいくらかは知識もあり自身もありました。しかし、小動物系や観賞魚系はかなりさっぱりでした。

という事は私の弱点はこの2部門です。ここに弱点を補ってくれるスタッフを投入する必要があります。しかも、そのスタッフは私の店舗運営方針に賛同し情報共有できる人でないといけません。

この勝てる組織作りというのが案外、時間がかかるのです。前回で書きましたようなミーティング等を行っても反響しないスタッフも多数います。そういった部分を教育したりあるいはそぎ落としていったりして自分の目指す最強の軍団を作っていく訳です。

相手の力量を測る

これはその商圏内の購買者層の把握です。その商圏が果たしてペットの需要がある地域なのか。あったとすれば犬が強いのか。それとも猫なのか。

これらをしっかりと把握する事は売れ筋商品をいかに効率よく店内に配置できるかどうか、という事に関わってきます。ペットショップはある一面では夢を売っている部分もありますが売り上げ構成でみれば毎日の食品に関わる部分が圧倒的に占めているのです。

なのでお客様のニーズを知る(敵を知る)という事をないがしろに店舗運営をしていたら、そのお店は3か月も持たないかもしれません。ペットショップはボランティア団体ではありませんからね。

商売をしている訳ですから毎日が戦いなわけなのです。この、己を知って敵の事を知れば、確かに百戦しても負ける気にはなりません。店長が目を光らせなければならない点はここにある訳なのです。

風林火山の戦法

武田信玄で有名な言葉ですよね。この言葉、実に戦い方の妙をついています。

攻めるときは風の如く早く、静かに機を待つ。

攻めるときは烈火の如く激しく。

しかし、動いてはいけない時は山のように微動だにしない。

これが敵から戦意を喪失させるテクニックだと「孫子の兵法」は言っているのです。

この考え方は実際の現場にも大いに参考になります。私が店長としてやっていた時に観賞魚や小動物のスタッフからよくつつかれました。

自分の部署の売上を上げるためにチラシを打たせてほしい、と。

ただ、当時、店舗内で最も強い部門にこそ力を注ぐべきというルールに則っていた私はこれらの提案に首を縦に振る訳にはいきませんでした。いくらその部門に経費をかけて見たところで潜在消費者数が犬猫より圧倒的に少ないのです。

それならばそのスタッフたちが犬猫関連の仕事に手を貸して店舗全体の数字を底上げすべきだと当時の私は思っていました。

しかし、今の時点で思えばもう少し、別のやり方はなかったかな?とは思います。

さいごに

別のやり方がなかったかな?と思う理由はスタッフの生かし方です。皆、夢を持ってこの業界に入ってきていたわけです。

例え、観賞魚や小動物担当がその他の部門に興味が起こらなかったとしても別の道を見つけてやれなかったものか、と。

裏を返せば私が苦手な部門をそのままにしてきた、という事になるのですから。そういう意味では「孫子の兵法」を完璧に使いきったとはとても言えなかったですね。

ただ、この時期に「カーネギー」や「孫子の兵法」あるいは「松下幸之助」の著書に触れ、その考えを実践する機会に恵まれたことがその後の転職活動に多大な好結果を与えてくれたことは事実でしょう。

ただ、その自信の裏付けから10回以上も転職を繰り返した事は褒められた行為ではないですが。

参考:店舗運営にお薦めの本【D・カーネギーの「人を動かす」】








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